眉山安家网独家对话田亮，深挖市场畅谈龙玺台

在鸿通"春天"系一鸣惊人，率先户型创新吃螃蟹，将眉山楼市引入小户型大房子的白热化血拼时代；在鹭湖国际借机而动，实现孤盘大逆袭，在2014年的淡市依然创造年销量翻番。当前，在东坡岛，田亮执掌的龙玺台项目一跃成为眉山楼市销冠，春节4.2亿元创造眉山单盘销售额纪录、单价纪录，宣布眉山楼市正式进入东坡岛时代，更演绎了龙玺台的高端大盘传奇！

田亮，一介地产文人，如何在眉山如"战国时代"一般的激烈竞争中，连番创造楼市新传奇？更如战国苏秦一般身佩"六国相印"，在眉山同时横跨春天系、鹭湖国际、龙玺台等知名项目，成为眉山众多房产企业的座上宾？让传奇对话传奇，本期眉山安家网对话眉山知名地产人田亮，听其深入浅出，笑侃眉山楼市江湖。

眉山安家网：田总你好，通观你的职业历程，之前任职鸿通地产，现在兼顾鹭湖国际与龙玺台，期间还曾一度与兰溪传出"绯闻"，甚至眉山的一些中小楼盘突然一换广告，都引起同行的风声鹤唳，让人感觉有一些你操盘的影子。趁此机会，想听听你是怎么规划看待自己的职业生涯的？

田亮：说来有些不好意思，其实我一直以来并没有一个太强烈的职业愿望或规划。我和很多职业经理人不同，也许并没有太多的雄心壮志，我更多选择的不是未来、规划、待遇这些，而是很感性地认同了企业的领导者或企业理念之后，像做作品一样，去做成功一些具有里程碑意义的项目。对我而言，成就这样的案例，比什么都更有意义并令我高兴！

离开鸿通是一个很遗憾的选择，我对鸿通有着深厚的感情，也参与了鸿通从一个单盘到多盘，从眉山销冠到去其它城市创造销冠的全过程。本可以与鸿通走得更远，去到四川各个城市大展拳脚；但也许是缺乏大志，作为眉山人，从成都回来之后我还是希望能留在家乡。应该说，我没能实现鸿通王总对我的厚望，坚持选择了自己认为对的决定，确如很多人对自己的评价：书生气太重！文人出身的我，这个书生气也许是终生难以改变的。

目前，我同时兼顾鹭湖国际与龙玺台两个项目，但至于同兰溪的绯闻，确实是个美丽的误会。我曾受邀以嘉宾名义出席兰溪集团的江山美墅媒体推介会，并对江山美墅项目提出了一些建议。在嘉宾介绍环节，兰溪集团的发言人一时口误，介绍我为"顾问"，加上各大媒体都在场，绯闻也就不胫而走。至于时不时一些楼盘的推广让人看到我影子，其实很多时候只是因为一些楼盘在模仿我做刚需盘的那种更直接、更具促销力的广告调子。我知道的，有些楼盘甚至直接就给他们广告公司说，就按某某的那个颜色、字体和广告语去做！

眉山安家网：有一个问题我个人比较好奇，希望没冒犯您。（请讲）房地产工作通常涉及到信息的独立性，以及与之相关的保密问题，请问您如何能同时与鹭湖国际、龙玺台展开合作呢？

田亮：有很多人都问过我这个问题。首先，执掌鹭湖国际是我为报黄总知遇之恩，而龙玺台作为东坡岛开篇之作，一个在眉山具有里程碑意义的项目，对我而言是极具吸引力的。在考虑到地段、客群不交叉，并同企业负责人将自己的想法说清楚、讲明白，充分尊重雇主的感受后，我做出了同时做两个项目的决定。

其次，鹭湖国际的黄总、景地基业的陈总的容人之心、度事之量，给了我开展工作的空间。一方面我将坚守对黄总的承诺；另一方面，景地基业是一个踏踏实实做产品的企业，在陈总的多次邀约之下，双方的合作也是水到渠成。这其实也是双方企业负责人对我的肯定与信任，我将感恩于心并倍感珍惜。

眉山安家网：在每一个时间节点上的工作选择，似乎都与当下眉山楼市特征相契合，为何你做的每一个项目都能取得成功？你是怎么去造就了这些"江湖神话"的？

田亮：（笑）有这种神话吗？我其实更相信这句调侃——"功夫再高，也怕菜刀"！一个楼盘卖得好不好，终其原因是由其自身的价格、地段、产品决定的。我认为，一个楼盘的营销是在拿地之前就开始了，当报规一过，这个项目基本就已尘埃落定了：因为规划方案一过，就意味着这个项目的地段、产品、房屋总价、针对的人群、成本的高低、销售的速度快慢等重要因素基本已经八九不离十了。

因此，我做项目对产品规划的重视永远是位的，对土地的评估也相当保守，对户型产品的设计，更是必须亲自操刀。我认为，只有老百姓明显觉得物美价廉、划得来的房子，才可能实现销售的成功。光靠广告推广和销售团队，再厉害的人也不可能改变产品销售的结局，稻草说不成金条，所以在我看来，任何营销手段都是锦上添花，而非雪中送炭。

眉山安家网：龙玺台作为东坡岛住宅项目，以"高端"标识谋得市场，这与你之前做刚需项目的操盘经历有所不同，请问，你如何看待刚需盘与高端盘的区别？龙玺台又凭何列席高端盘？

田亮：不论哪一类楼盘，想要卖得好，都必须深入人心。高中低不同的档次定位，只为锁定不同的客群，以风格化的产品特性赢得市场。刚需盘，多以控制总价，让老百姓买得划算实惠为主。鸿通是个中强者，卖点简单直接，即让每个老百姓都能"花小钱住大房子"。与此同时，高端盘有着与刚需盘截然不同的客户喜好与风格，客户不在乎多掏三五万甚至数十万，但问题的关键是，你的产品有没有值得打动他们的地方，有没有让他们眼前一亮的惊喜！面对不缺房子住，且对目前居住环境有所不满的客群而言，应该说，买好的买对的买安逸的，才是他们向往的关键。因此，对于高端客群，万不可做出缺陷产品，也万不可为了控制一点点总价，去轻易牺牲甚至无视户型的舒适度。

当然，说到高端盘，可能聊的话题就比较多了。

现下眉山房地产市场，很多都在说"高端"，但恰恰这个词不是能被说出来的。正如一所名校"没有上百年的积淀，不能称为名校"一样，真正的高端盘也需要多方面的积淀。以龙玺台为例，我觉得所谓高端盘，必须具备一些必要的特质：

其一，高端真的有传统！高端是有延续性和极高审美情趣的，不是简单用金钱砸出来的。比如，一个长期穷愁潦倒，见识少、缺乏内涵的人再怎么豪华包装、穿金戴银，也不能让人觉得高端。做高端楼盘，必须明白高端人群需要的是什么产品，向往什么样的更高一些的生活，再结合自身的审美品味以及做高端产品的丰富经验甚至教训，才能打造出真正的高端项目。

像景地基业恰恰有这样的丰富经验与积淀。熟悉景地基业企业的人可能知道，景地就是做高端的，景地的房子就是贵，比邻近楼盘都贵得多，但却贵得有道理：

当年震惊眉山的左岸半岛，周边楼盘卖900多元一平方米，左岸半岛就卖2000余元！洪雅的观澜城邦，当时区域房价不到2000元/平方米，景地直接上3000元/平方米！辽宁海城的左岸城邦，均价3000元/平方米的市场行情，景地直接卖上5000元/平方米！原来贵也是有传统的，贵的背后，更多的是项目完全超越同类项目的品质和生活格调。

远的不说，从眉山的事实证明，经历10年的时光，左岸半岛周边的楼盘多已开始显得破败、过时，但即使以现在的审美眼光来看，左岸半岛依然光彩熠熠，深具质感。当左岸周边楼盘的业主在开始筹钱换房的时候，左岸的业主却可以"舍不得离开"，看着自己的房子成为二手市场的香饽饽，物业价值成倍数增长，坐享渔利。

其二，高端必须谈地段！国内外的高端豪宅，必须是占有优越的地理位置，或是不可复制的湖、山、岛等自然资源。比如上海的黄浦江、纽约的中央公园、德国的莱茵河畔……

像眉山的东坡岛，不但离城市核心很近，更拥有难得的湖、岛、公园资源，我觉得，眉山城以后可能会再扩大数倍，但像东坡岛这样的地段资源是不可复制的，这里才具备高端成长的基因。

在东坡岛上，龙玺台无疑则是有高端范的：

龙玺台是东坡岛上早被获取的块住宅用地，也是目前市场上容积率的一块土地。几千亩的东坡岛上，景地基业作为开端者可以自由选择这里或那里，但在东坡岛的众多地块中，景地基业唯独对此地情有独钟，自然有其重要的原因：

一、龙玺台是整个东坡岛地块中直接临东坡湖的项目，并且远离岛上的岷江大堤；

二、紧邻东坡湿地公园，看远景楼、观湖岛风光，数公里无遮挡视线，风景此中独好；

三、东坡岛上离城近，生活方便。过老泉桥达盖丽广场，紧邻眉山的新兴商业中心，经湖滨路，近距离可到老城核心区。只有这样，一方面拥有城市不可复制的自然风景资源，另一方面还紧邻城市繁华商圈的优越地段，如此才可真正称得上高端！

其三，高端必须舍得投入！在开发商舍得投入大量人力、物力的情况下，同时兼具审美素养方能成形。景地企业风格儒雅，审美品味皆走在前沿，保证了项目的雅趣呈现。与此同时，景地基业在为龙玺台提供资金支持方面，可谓惊人手笔。和龙玺台项目打交道的上百家供应商均通晓一点：凡景地基业，凡龙玺台所需材料，皆以标准论，没有好东西，不敢进景地门！举个小例子，龙玺台很多户型都配有观景转角飘窗，以便于居住者在房间内，能同时拥有又看东坡湖，又赏湿地公园的观景效果，全方位欣赏绝佳风景。然而因为建筑结构问题，这种大面积转角飘窗的转角处都会有较大的柱子用以承重，十分影响美观。只有进一步极夸张的增加钢含量，才能去掉柱子，解决承重的问题，代价是每平方米增加200多元的建筑成本。在这些房屋已经签约卖完，在建筑设计院乃至建筑行业朋友的一片反对声中，景地基业陈总仍坚持品质，拍板定案，不计代价，将美的视觉享受呈现给龙玺台业主！开发企业有这样的决心和魄力，高端楼盘才可能顺理成章。

眉山安家网：龙玺台一经面世，便创造春节期间劲销4.2亿的销售神话，成为眉山房地产市场淡市旺销经典案例，你在其中贡献颇丰，可以和眉山安家网友分享一下过程中的心得体会吗？

田亮：你谬赞了。龙玺台卖得好，在于其自身具备的得天独厚的项目优势：首先，政府支持力度空前，使得东坡岛项目从设计规模、资金投入、建设速度等方面，皆以市政标准打造。在资金投入方面，一些成片的新区，其政府投资也不过仅仅几千万，而东坡岛则高达数十亿。不同重量级的资金投入，其产生的化学能量反应也有质的差异。在建设速度方面，政府仅仅用了半年时间，就抢出了几百亩的公园，创造了新一轮的眉山速度。因此，在龙玺台项目面世之前，东坡湿地公园已然呈现，为龙玺台平添一抹华彩。其次，东坡岛住宅资源深具稀缺性，整个岛上也仅有不足3万人能荣耀居住。作为岛上位置，临湖临公园且离城近的住宅项目，仅此一点，便足以造就龙玺台的身段气质。其三，景地基业作为有丰富高端开发经验的老牌房企，其业主均享受了优越居住或项目带来的巨大好处，拥有一批强烈追随的忠实粉丝。因此，像龙玺台这样的项目，换谁去做都会成功，是我有幸借了东风之势而已。

眉山安家网：眉山市民对龙玺台项目本身的认可度颇高，然而，一方面，售罄的消息不断传出，让许多意向购房者不得其门而入；另一方面，高昂的价格也让许多人望而却步，加之以性价比闻名的阳光置业加入战场，人们期望着能在抢到房源的同时，价格也能更加大众化，您对此有何见解？

田亮：得益于市场信任，龙玺台产品常常一经面世，就被抢购一空。在此背景下，景地基业集中人力物力，不断加快建设速度、出货速度，以满足市场需求，东坡岛上龙玺台工地的神速进展相信大家是有目共睹的。也正因此，虽然一次次热销，但龙玺台在目前始终都还有充足的房源可供购房者选择。

此外，就龙玺台价格高的问题，人们的观感似乎存在一定的误区：龙玺台针对不同的消费人群，有单价5000多元/平方米的电梯住宅，也有单价数万的别墅产品。从总价看，既有百万级的别墅，也有价格从30多万元到100多万元不等的电梯住宅。30多万元也可买到龙玺台临湖的标准三房，因为设计规划合理，有些住房算下来单价仅4000多元/平方米，这个价格，甚至比滨湖路沿线的二手房更便宜！有个业主曾就为何选择龙玺台，给我算过一笔账：眉山普通三房28万元左右，首付3成约9万元；龙玺台湖景三房35万元，首付约11万元。首付只多付2万元，每月月供仅相差几十元，在此情况下，有何理由不选择地段位置更优、生态环境更佳、商业配套更完善、保值增值空间更大，格调档次更高的龙玺台呢？

按照目前东坡岛格局，岛上土地资源非常集中，阳光更是将大半个东坡岛的住宅用地揽入麾下。资源集中垄断在少部分企业手中，也许会造成类似垄断经营的局面，竞争性的缺失和对利润的追求，必然造成价格的稳步上涨。并且，资源的不断递减，导致了市场行情的一路看涨，其结果可以想见。容我大胆预言，眉山早每平方米单价破万的电梯住宅必将出自东坡岛；早单价上万的二手房，也将多半来自龙玺台。

眉山安家网：感谢田总做客眉山安家网，逐一解谜。此中不仅让我们感受到了你强大的个人思想魅力，更让我们见证了眉山地产大时代风云变幻中的脚力、比拼与价值目标确立，让我们共同祝福田总事业再上台阶，祝福鹭湖国际、龙玺台大卖。

田亮：谢谢！也祝眉山安家网越办越红火，祝网友及鹭湖国际、龙玺台的业主朋友们幸福安康、吉祥如意。

（本专访时间：2015年6月）