商业破冰，眉州公馆精品体验式商业街为眉山商业“点睛”

【导语】

从目前仅剩为数不多的大户型房源来看，眉州公馆的热销，已成必然。有人说，这得益于玫瑰园地产14年的精耕细作；也有人说这得益于玫瑰园的老板姚国庆的个人魅力，他在眉山有一批“姚字号”的忠实粉丝。冰冻三尺非一日之功，在记者看来，或许两者兼而有之。

眉州公馆住宅的热销是否意味着这个项目就万事大吉了呢？也许这个疑问远没有问题本身那么简单。眉州公馆作为商住项目，住宅只是其中的一部分，而重头还在商业上。按照常规操作手法，住宅销售过半即可进行商业招商及销售，而眉州公馆却一直蒙着神秘面纱，引而不发。这其中到底隐藏着怎样的玄机？眉州公馆商业又会对眉山商业格局产生怎样的影响？为揭开其中谜团，记者在多次邀约无果后，亲赴玫瑰园地产公司蹲点，终于采访到了玫瑰园地产营销总监罗霞。

罗霞，高大、英气，透过眼镜，从他深邃的眼神中，给人以睿智、善思。一言一行，让人倍感亲切。 

【特邀嘉宾】

罗霞:四川玫瑰园房产营销总监

罗霞，四川玫瑰园房地产开发有限公司营销总监。

现年32岁，工商管理硕士，研究生学历。完成总裁研修班“公司治理及资本运作”的全部课程。

曾先后效力于成都知名广告公司、房地产营销代理机构、-线房地产开发企业。十余年的从业磨砺，使其具备了丰富而全面的操盘经验。他直接参与运作的项目达20余个，其中他曾成功策划了占地6平方公里的城市运营项目，独立操盘的项目总体里超过100万平方米。

因其长期的一线市场挖掘，使其保持了敏锐的市场洞察及专业前瞻。在多年的实践中他曾先后编撰了《项目实施管理手册》、《土地价值与区域资源研判》、《住宅项目定位方法浅析》、《房地产定价流程》等极具指导价值及实操价值的地产模本。在特征定价模型和综合评判定价模型的前沿领域他也有深刻的认知和理解，并能够在产品整体规划和细部设计上实现全程控制和把关，在空间设计指引方面表现更为突出，并能在特定项目上予以应用，善于快速推进项目实施。是房地产行业中不可多得的综合型人才。

【访谈聚焦】

以君临之势把控全局

——打造城市名片，做城市会客厅

眉山安家网：罗总你好！很荣幸能采访到你。我相信很多人一定和我一样对贵公司眉州公馆项目的商业部分特别感兴趣。但可惜的是，眉州公馆至今都未对外界透漏有关商业的任何信息。罗总能否为我们简单介绍下眉州公馆的商业情况？

罗霞：（呵呵）没有那么神秘哦。我们的整个商业部分体量不是很大，地面约为一万六千多平方米，地下有一万五千多平方米。初步定位是负一楼做中高端商超。我们不做大体量的商业，但是我们力求把手里的项目做细做精。通过我们的准确定位打造一个有特色的中高端的商业街。所以在对主力商家的定位上我们不以规模大小为首选，而是着重于品牌差异化，模板就是成都的宽窄巷子、上海的新天地。

眉山安家网：众所周知，商业的定位很关键，眉州公馆商业是如何定位的呢？在业态分布上又是怎样划分和互补的呢？

罗霞：万法求宗，万物归元。定位决定商业的初始及未来。所以在眉州公馆的商业定位上，我们颇费了一番心思。眉州公馆项目坐落在团部的位置，是古眉州的衙门，内有古井、古树，依临古城墙，是古眉州文化的最好见证。加之眉山正在着力打造“东坡宋城”，而眉州公馆又恰好在“东坡宋城”的范围内，结合眉山的现有商业及城市文化走向，我们最后决定，将眉州公馆定位为精品文化旅游体验式商业街，功能承载就是做眉山城市的会客厅。

在业态的规划上主要有休闲、娱乐、旅游、特色餐饮、文化等几个方面。在业态的互补上我们以文化为主线，依街布景、故事化、情景化商业贯通，不仅能让人们享受到特色商业的便利及情趣，还能让人们在消费之外，能领悟到眉山这座城市的发展及变迁，更能通过商业的展示，让人们有重复消费和重复旅游的欲望。

随着时代的变迁，人们的生活模式已经发生了重大的改变，现在的周末，年轻人想去购物，小孩子想去游玩，老年人想去见证历史或感受历史，如何能三者相容？我想这就是我们商业部分想做的。互补消费群体、互补消费形态、兼容城市特色，商业要的就是排他性的精彩。

眉山安家网：能否透露下已经确定入驻的商家？

罗霞：商超主力商家备选有两家，一家来自韩国，另一家来自日本。都是响当当的国际商超品牌。在养生、休闲的主力店确定上，我们选择了芭拉拉，芭拉拉也决定将总店设在眉州公馆。此外成都典雅、高端的特色酒店也将入驻。因为目前还有很多商家处于签约状态，不便过多透漏，还望谅解。（罗霞作了个揖，表示歉意。）

 持特色利剑决战江湖

——遵循城市发展脉络，传承历史文化因子

眉山安家网：如何理解城市会客厅这个概念？眉州公馆的商业亮点或特色又有哪些呢？

罗霞：（略有所思，露出浅浅的笑）城市会客厅是城市的后花园也是“商眼”，是城市传播或城市展示的点睛所在。他不仅能满足人们观光、旅游、休闲、娱乐、了解城市历史的需要，更能满足人们衣食住行、吃喝玩乐等各个方面的需求。河南开封有清明上河园，湖北武昌有玉街，重庆有磁器口，等等，这些商业所承载的就是会客厅的功能。可观、可赏、可玩、可乐。 

关于特色，也是亮点。眉州公馆会紧跟时代步伐及眉山的城市规划、功能指定，以“东坡宋城”为总纲，做具有眉山特色的复古商业。比如特色餐饮，从服装到装修再到食物都要讲究程序、特色、感受。酒店也是一样，我们不要求星级，但是一定要非常特别。要能够深挖城市内涵及人们的精神消费需求，有层次、有品位，有内涵。在这我想举个例子，我在杭州出差的时候，住了一个酒店——AMANFAFUN，很生态、简约，但温馨、雅致，晚上可以听到滴答的雨声，感觉很好玩。后来一打听，这个酒店的生意很好，稍稍晚一点就没有房间了，且很贵，每晚都要几千元。这个例子能说明什么呢？说明人们正在返璞、追求生态，越是都市化程度越高，越是需要这样类型的商业形态存在。所以在眉山做差异化商业很有必要。缺什么补什么，关键在于“神”要正。

当然，我们也会遵循宁缺毋滥的原则，对商户负责，对整体商业负责。力求做出眉山的城市特色，做出玫瑰园的精彩。

眉山安家网：作为“东坡宋城”的引爆点、1号作品。眉州公馆如何才能让人们在整个游玩的过程中达到体验的目的？

罗霞：作为企业来讲，我们首先要做的就是把商业街做得有特色。如宋文化雕塑、东坡轶闻、与三苏有关的故事等，沿街造景、分区造物，景景相承，相互衍生。孩子看了有教育意义，以古喻今；父母看了可以再学习再教育，丰富见闻；老人看了，则可以宁心神敛正气，一生做鉴。所以说，在眉州公馆商业街消费的过程也是个体验或享受的过程。

为了更好地体现游玩的互动性，在游玩中达到体验的目的，眉州公馆商业街还会做一些互动性极强的雕塑，比如下棋的雕塑，我们会空出对弈一方的位置，让游客可以参与其中，增加拍照的娱乐性等。当然我们还会做一部分可以免费参观的东西，在聚敛人气的同时，很好地渲染眉山文化，让整个商业街都充满浓浓的文化气息，触之则雅，闻之则芳；流连忘返，韵味悠长。

 眉山安家网：打铁尚需自身硬，再好的概念或商业立意都需要项目自身有优势。能否请罗总谈谈眉州公馆的商业优势有哪些？

罗霞：（一脸轻松的表情）项目的商业优势明显。首先，做商业地段是第一要素。眉州公馆既处于老城区核心经济商圈，又处于“东坡宋城”城市文化商圈，还处在眉山人口密度较高的老城区中心位置，加之项目住宅部分的中高端定位，本身就积累了一部分有消费能力的有价值顾客群体。其次，商业项目的成功都是有共性的，像北京的三里屯，上海的新天地，成都的宽窄巷子和锦里。文化背景是关键，历史遗存的古色古香是不能复制的，是独一无二的。有依托历史文化背景的东西做出来才更长远，更有历史感。而眉州公馆不仅在建筑特色上与“东坡宋城”相融入，且有古井、古树、古城墙做根基，眉山的其他项目是无可复制的。再次，眉州公馆不仅仅是一个地产项目，且是一座眉山文化的大观园，以三苏文化、宋文华为魂，传承眉山优秀的历史文化因子，顺应城市发展的脉络。故眉州公馆的出现有一定的历史必然性，也注定这个项目必将成为眉山商业地产领域一颗璀璨明珠。 

 谋局变势展望未来

——从三方博弈到以招商为先

眉山安家网：商业的常规操作手法皆是边招商、边销售，眉州公馆是否也会按照这个套路走？若不是，能否谈谈为什么？

罗霞：作为开发商来说，卖出去风险会小很多。但这样一来，谁来保证投资户及经用户的后期收益呢？没有统一的管理、没有科学的业态配比、没有专业的市场运营，商户自身的实力再强大，也是散沙一片，无以抵敌。在商业地产运作中，单一方面赢不算赢，要多赢、市场兴旺才是赢。所以在对整个眉山城市商业综合体、商业街做过详细考察后，我们决定眉州公馆商业街不仅要规划好、卖得好、更重要的是要管理好，要做到不仅能多方赚钱还要给商家提供安全可靠的商业保障，让眉州公馆商业街长盛不衰。

说句心里话，不卖只租也是很考验公司实力的（罗霞表情凝重）。毕竟眉州公馆商业街的产值几个亿，不是小数目。如此大的商业体量，若是公司长期自持招商，不仅资金压力大，且会影响到公司未来几年的发展战略。思前想后，公司董事长姚国庆为了兼顾二者，既能够保证投资户及经营户的切身利益，又能够保证公司资金运转顺畅、滚动开发，公司毅然决然地决定以招商为主，先盘活整个商业街为主要目的。同时公司也会自持部分商业，一方面表明公司对商业运作的决心，另一方面也是一个捆绑，以确保投资户和经营户的投资收益。如此一来，投资户也好，经营户也罢，都吃了一颗定心丸，与姚国庆一起做生意，大家信心更足。

同时，我们也将聘请知名的、专业的商业物业管理公司对商业进行管理，只为将市场盘活，做大做强，着重体现商业优势及商业特色。在商业街开业后，我们会考虑举办诸如“眉山旅游文化节”等类似的活动，力求短期打响知名度，长期繁荣市场，让商户整体受益。

眉山安家网：眉州公馆是否也会采取带租约销售的模式进行运作，如果是，怎样才能平衡开发商、投资客、经营户之间的利益关系呢？

罗霞：可能在后期会采用带租约销售的模式，但我们前期不销售。

众所周知，商业是开发商、投资客、经营户三方博弈。过多的自持会加大开发商的市场风险和资金压力，而以销售为先则是杀鸡取卵，不利于整个商业街的招商及后期运营。对公司来讲我们更看重的是整个地段的增值。所以部分自持，以招商为主导为第一步，先做活商业街才是我们想要的。商业来源于人气，所以我们前期需要的是先统一招商、成功开街，炒热整个商业街。举个例子，就拿小北街来说，现在的价格大概是8万元一平方米，有些地段的租金和成都的春熙路差不多，这就是地段升值的最佳体现。地段的改变是商业发展致命性的关键，打造具有核心价值的商业街才是我们的目标。等整个商业街火起来，我们再带租约销售也是对投资者和商家负责。当然其中有人会问到带租约销售必然会牵扯租金的问题，作为开发商来说这些都是可以沟通的问题，因为对真正做商铺投资的买家来说土地增值的红利比租金收益更大，还有一个就是转手的收益。由此，我们不难发现，眉州公馆商业街与传统的商业地产有一定的区别，那就是传统商业是三方博弈，而眉州公馆商业街则是三方收益。

本专访时间：2020年11月